Una herramienta útil para pymes y autónomos, además de valiosa fuente de información, dividida en nueve bloques
Es complejo definir las características esenciales de un negocio. El éxito, es el resultado de conectar a todos los medios internos y externos, que influyen en el día a día. Ordenarlos, ayuda al empresario a poner el foco en las verdaderas necesidades del negocio.
El Modelo Canvas, consta de nueve puntos, en los que se analizan varias áreas de la empresa. A continuación, vamos a explicar cómo implementarlo:
1. Segmento de clientes
Se trata de Identificar cuál es el público objetivo al que queremos atraer. Esta tarea conlleva una gran labor de investigación, ya que tendremos que detectar el perfil de nuestro cliente o target. En este punto, se suele elaborar un avatar, que consiste en describir a un usuario susceptible de ser atraído por nuestro producto o servicio.
A continuación, vamos a indicar un ejemplo, el cual nos servirá de apoyo para describir cada punto del modelo. En el caso de que inauguremos una bolera, nuestro target estaría dividido en tres grupos principales: familias con niños, población joven entre 16 y 35 años, y profesionales de dicho juego. En este caso, habría que construir tres avatares: para el primer grupo, pondremos nombre a un matrimonio con hijos que busca un lugar donde sus hijos se diviertan. Con respecto al segundo grupo, estudiaremos a un público que busca un plan alternativo de fin de semana. Por último, en el tercer escenario, describiremos a un usuario federado que quiere competir con otros de su misma nivel de juego.
A través de este análisis, iniciamos una empatía con el usuario, la cual nos permitirá dar un mejor servicio. Es clave para ese modelo Canvas.
2. Propuesta de Valor
El cliente está en el centro de todas nuestras acciones. Y así ha de reflejarse en el modelo Canvas. En el paso anterior, hemos señalado ciertas características que cumplen nuestros clientes potenciales. Con estos datos, vamos a señalar qué necesidades podemos satisfacer.
Una bolera es un centro de ocio para todas las edades. Ofrecer un espacio para fiestas de cumpleaños pueda cubrir el problema de muchas familias para celebrar este tipo de eventos. Si queremos atraer al público joven y adulto, podemos ofrecer precios especiales y descuentos. Por último, organizar torneos de mayor o menor nivel, nos permitirá fidelizar a aquellos clientes que entienden esta disciplina como algo más que un entretenimiento.
3. Canales
¿Cómo vamos a llegar a nuestro cliente? ¿Y atraer al usuario? ¿Cómo nos damos a conocer? Los canales de comunicación son relevantes para que el negocio funcione. Y, por tanto, han de estar reflejados en el modelo Canvas. Basta con revisar los pasos que sigue el cliente antes, durante y después de que adquiera nuestro producto o servicio.
En este contexto, realizar campañas de marketing, nos permitirá dar a conocer nuestros servicios y llegar visualmente al usuario. Pymes y autónomos tienen presupuestos más limitados para poder acometer dichas campañas, por lo que deben identificar el medio con el que mejor captar la atención del usuario.
Otros canales decisivos en el funcionamiento de nuestro negocio, son los referentes a la adecuación de nuestro centro de actividad. De nada servirá difundir que tenemos la mejor bolera de la zona, si nuestro local no está acondicionado para la práctica de este juego o los proveedores que hemos firmado, no nos han suministrado en tiempo lo que les solicitamos.
4. Relación con los clientes
Dependiendo del tipo de negocio que tengamos, es más o menos corriente que un usuario nos visite. Puede ocurrir que pague cada vez que disfrute del servicio, o que realice un único pago por un tiempo determinado. De cualquier forma, podemos adaptar el contenido de nuestro servicio según las distintas relaciones que podemos establecer con el cliente.
Para los usuarios que disfrutan de nuestro servicio de forma puntual, podemos ofrecerles tarifas concretas según el día de la semana o la edad de los participantes. Si lo que pretendemos es fidelizar al cliente, se abre un sinfín de posibilidades: abonos, precios especiales, entre otros.
5. Flujo de Ingresos
Es el momento de estructurar cómo vamos a rentabilizar nuestra inversión. Para ello, vamos a identificar la forma de monetizar nuestros esfuerzos. En puntos anteriores, hemos descrito a nuestro cliente tipo, de modo que incidiremos en los medios para atraerlo a nosotros. Las campañas de marketing y comunicación, son herramientas útiles a la hora de conectar empresas con usuarios. Según nuestro tipo de cliente, consumirá en mayor o menor medida un contenido concreto, y nosotros deberemos formar parte de él.
6. Recursos claves
¿De qué recursos dispones para realizar tu actividad? Una pregunta compleja con multitud de respuestas. Sumando todos los agentes que componen la sociedad, obtenemos los ingredientes esenciales de nuestro proyecto: recursos humanos, tecnológicos, de producción… todo lo que necesitamos para arrancar y que evolucionemos en el tiempo.
7. Actividades claves
Hemos definido para el modelo Canvas los recursos claves que conforman nuestra organización. Sirven para ejecutar tareas rutinarias a lo largo del día y otras que son esenciales desde el punto de vista estratégico. Estas últimas son las que nos pueden diferenciar de la competencia y generar valor para el consumidor. Gracias a ellas, creamos un reconocimiento de marca en el usuario y rentabilizamos económicamente nuestros esfuerzos.
En una bolera, nuestro contenido está claro: ofrecer partidas de bolos a clientes. Si revisamos de qué forma llegamos a ofrecer dicho servicio, veremos que hay distintos modos: desde cumpleaños para los más pequeños, pasando por ofertas especiales para jóvenes y adultos, y llegando a los profesionales del sector a través de torneos.
8. Asociaciones
Cualquier pyme o autónomo convive dentro de un tejido empresarial. El entorno donde participamos, es clave para nuestro desarrollo, ya que es un potente motor de negocio. Crear una red de partners con los que colaborar, nos ayuda a la hora de evolucionar y crear valor. Puede que haya diferencias notables de contenido entre los mismos, pero puede que ambas partes coincidan en el fin. Se trata de alcanzar el denominado Win To Win, donde se pretende que la relación empresarial lleve al éxito.
Continuando con el ejemplo anterior: ¿A nuestra bolera no la interesaría colaborar con federaciones implicadas en esta actividad? ¿Y trabajar con colegios para atraer al público infantil? ¿Podríamos publicitarnos en páginas web que hablen sobre planes de fin de semana en la ciudad? Pongamos el foco en el cliente, intentemos que nos conozca y pensemos en el modo de retenerlo.
9. Estructura de Costes
Es el momento de hacer números. De plasmarlos utilizando el modelo Canvas. El desempeño de los recursos claves, la ejecución de las actividades claves y establecer asociaciones con partners, conlleva una serie de gastos que tenemos que contrarrestar con nuestro flujo de ingresos.
La evolución empresarial va a depender de cómo gestionemos estos nueve bloques.
El Modelo Canvas nos permite identificar puntos fuertes de la compañía y detectar posibles campos que no se están atendiendo correctamente.
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Víctor Blanco
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