Me pagan a 90 días: cómo sobrevivir a la morosidad sin morir de asfixia financiera

Claves para que la tesorería no acabe con tu negocio

La realidad de muchas pymes y autónomos en España cabe en una frase que se escucha a diario en cualquier despacho: «Vendo bien, pero no tengo un euro en la cuenta». El problema no suele ser la falta de clientes, sino los plazos de cobro. Cuando los pagos se van a 60, 90 o incluso 120 días, la empresa se convierte, en la práctica, en el financiador de sus clientes. Y esa “banca involuntaria” pasa una factura muy alta al circulante y a la salud financiera del negocio.

La legislación fija, con carácter general, un plazo máximo de 60 días en operaciones entre empresas, pero la realidad se mueve por encima de esa frontera en muchos sectores, especialmente en servicios, construcción, distribución y externalización. El resultado es conocido: tensiones de tesorería, retrasos en pagos a proveedores, nóminas al límite, discusiones con el banco… y, al fondo, el riesgo de entrar en una espiral de morosidad cruzada que puede poner en peligro años de trabajo.

A partir de aquí, la pregunta clave no es tanto si esto es justo –que no lo es–, sino qué puede hacer una empresa para sobrevivir a esa dinámica sin morir de asfixia financiera.

CÓMO IMPACTA COBRAR A 90 DÍAS

Cobrar tarde resulta «molesto». Pero es que, además, tiene efectos muy concretos sobre la estructura financiera de la empresa. El primero, evidente, es la tensión de tesorería: el negocio tiene que seguir pagando salarios, alquileres, impuestos, materias primas o servicios subcontratados mientras espera a que maduren las facturas emitidas.

Ese desajuste se ve con claridad si miramos tres indicadores básicos:

Periodo medio de cobro (PMC)

Es el número de días que tardas, de media, en cobrar tus ventas. Cuando el PMC se dispara por encima de los 60 días, estás financiando a tus clientes durante dos meses o más. A veces, sin darte cuenta, el PMC real supera los 90 días porque, sobre una base contractual ya larga, se suman retrasos, incidencias en facturas y desacuerdos comerciales.

Periodo medio de pago (PMP)

Es el tiempo que tú tardas en pagar a tus proveedores. Una empresa sana debería intentar acercar su PMP a su PMC, o incluso alargar algo los pagos frente a los cobros, siempre dentro de la ley y sin dañar relaciones estratégicas. Cuando cobras a 90 días y pagas a 30 o 45, el agujero de circulante es evidente.

Necesidades operativas de fondos (NOF)

Es la diferencia entre lo que tienes inmovilizado en existencias y clientes, menos lo que te financian tus proveedores. Si tus clientes «te deben» mucho y durante mucho tiempo, tus NOF se disparan. Y eso tiene sólo dos salidas: más recursos propios o más financiación externa.
La consecuencia práctica: o te endeudas para aguantar ese descuadre, o renuncias a crecer.

No es casual que muchas empresas que duplican ventas en poco tiempo terminen con problemas serios de tesorería si no han trabajado antes una buena estrategia de circulante.

Venden más, pero financian más tiempo a más clientes.

ESTRATEGIAS PARA NO AHOGARTE

Aceptar que tu entorno paga tarde no significa rendirse a la asfixia. Hay herramientas financieras y de gestión que te permiten ganar oxígeno. Por ejemplo, las sociedades de garantía (SGR) como Iberaval.

La clave está en no ir apagando fuegos, sino diseñar una política de circulante clara y profesionalizar la relación con tus financiadores.

Líneas de circulante bien dimensionadas

El primer paso es asegurar que tus pólizas de crédito, descuentos y confirming cubren el bache de caja que generan esos plazos de cobro largos. No debes endeudarte sin medida, sino ajustar la capacidad de financiación al volumen real de negocio y a los días que tardas en cobrar.

Aquí entran en juego figuras como las sociedades de garantía recíproca (SGR), que permiten:

• Acceder a financiación de circulante en mejores condiciones (tipo de interés, plazo, comisiones).
• Reforzar las garantías que ve el banco, de modo que no tengas que hipotecar en exceso tu patrimonio personal.
• Estructurar líneas específicas para financiar facturas a medio plazo, campañas o picos de actividad, sin tensionar otras operaciones de la empresa.

Anticipos de facturas y soluciones de factoring

Cuando tienes una cartera de clientes solventes, pero pagadores lentos, anticipar facturas puede ser una herramienta muy eficaz. El coste tiene que medirse en términos de margen: ¿prefieres cobrar un poco menos, pero antes y sin tensión, o mantener un margen teórico más alto a costa de ahogar tu tesorería?

El factoring –con o sin recurso, según la operativa–, o el descuento comercial de facturas, te permiten transformar ese «derecho de cobro a 90 días» en liquidez casi inmediata. Usado con criterios claros (por ejemplo, sólo para determinados clientes o campañas), es un salvavidas para muchas pymes.

Financiación puente para proyectos concretos

En sectores como construcción, industria o servicios a gran empresa, es habitual que un proyecto entero se cobre a varios meses vista, o por hitos, con un tramo final importante retenido. En esos casos, tener una financiación puente ligada al proyecto, y no a la empresa en general, puede marcar la diferencia.

Vincular la operación financiera a un contrato concreto, con sus flujos previstos, facilita la comprensión del riesgo por parte de la entidad y la SGR, y te permite separar esa necesidad de otras líneas de liquidez más habituales (pólizas, descuento de recibos, etcétera).

MEJORES CONDICIONES

La frase «es que en mi sector se paga así» se ha convertido en una profecía auto cumplida. Es cierto que hay prácticas arraigadas, pero también lo es que muchos plazos se han alargado simplemente porque nadie los ha cuestionado de forma profesional.

Negociar mejores condiciones de cobro no consiste en «enfadarse» con tu cliente, sino en poner números encima de la mesa y ofrecer alternativas.

PLAZOS EN EL TERRENO ECONÓMICO

A la empresa cliente le importa el precio, pero también la seguridad de suministro, la calidad y la continuidad de la relación. Explica, con datos, qué supone para ti cobrar a 90 días:

• Cuánto te cuesta financiar esos plazos (tipo de interés medio, coste de oportunidad).
• Qué riesgos asumes (posible impago, concentración del riesgo en pocos clientes).
• Cómo afecta a tu capacidad de invertir en mejor servicio para ese mismo cliente.

Plantea alternativas:

• Un ligero descuento por pago más rápido (por ejemplo, 2 % si pagan a 30 o 45 días).
• Mantener el precio actual, pero con una parte a la entrega y el resto a los 60 días.
• Diferenciar plazos según volumen o tipo de servicio, de modo que los trabajos más intensivos en recursos tengan cobros más cortos.

USA CONTRATO, NO SÓLO FACTURA

Es importante que las condiciones de pago queden claras desde el principio, en ofertas, contratos marco y pedidos. Si la primera vez que se habla de plazos es cuando la factura ya está emitida, vas tarde. En cambio, si incorporas una cláusula estándar de pago a X días, con condiciones específicas para retrasos o incidencias, no estás «pidiendo un favor», estás simplemente recordando lo acordado.

En los contratos a largo plazo, puedes introducir revisiones de condiciones ligadas a volúmenes de compra, cumplimiento de plazos de pago o cambios significativos en costes financieros. La idea es que el cliente entienda que, si los plazos se alargan, algo tiene que ajustarse: precio, servicio o condiciones futuras.

SEGMENTA A CLIENTES SEGÚN SU PAGO

No todos los clientes son iguales ni merecen las mismas condiciones. Clasifícalos en función de dos variables:

• Importancia estratégica y de volumen.
• Historial real de pagos (no sólo lo que dicen que hacen, sino lo que hacen).

Para los clientes que siempre pagan tarde, incluso por encima de lo pactado, plantéate:

• Exigir anticipos o pagos por hitos.
• Limitar el volumen de trabajo simultáneo que estás dispuesto a asumir.
• Condicionar mejoras comerciales (descuentos, exclusividades) a la mejora de su comportamiento de pago.

En cambio, premia a los buenos pagadores con mejores precios o prioridad en determinados servicios. Es una forma de enviar un mensaje claro al mercado: la puntualidad en el pago tiene valor.

VISIBILIDAD A PLAZOS DE COBRO

En muchas pymes, las condiciones de pago se negocian en el área comercial, pero las sufre el área financiera. Eso genera fricción interna y, sobre todo, decisiones cortoplacistas: se firma «lo que sea» para ganar el cliente, sin calcular el impacto en caja.

Que el responsable financiero forme parte de las decisiones sobre grandes clientes o contratos es clave.

Y que haya indicadores compartidos –no sólo ventas, también días de cobro y margen neto después de financiar el circulante– ayuda a que comercial y finanzas remen en la misma dirección.

La morosidad y los plazos largos de cobro no van a desaparecer de la noche a la mañana.

Forman parte del entorno en el que operan miles de empresas. Pero lo que sí está en tu mano es dejar de vivir esos 90 días como una condena y empezar a gestionarlos como una variable más de tu negocio: medible, negociable y financiable.

Planificar bien el circulante, apoyarte en instrumentos de financiación adecuados y profesionalizar la negociación de plazos no sólo te evitará sustos de tesorería; también te permitirá algo esencial en cualquier empresa: dedicar tu energía a crecer y mejorar tu oferta, en lugar de vivir pendiente del calendario de cobros.