La pyme española, al límite de su resistencia en un entorno cada vez más hostil

El aumento sostenido de los costes laborales y fiscales en la pyme española completa un escenario de elevada tensión. El esfuerzo fiscal empresarial se sitúa en torno al 37 por ciento, muy por encima de la media europea, en un contexto en el que los márgenes habituales de las pymes apenas alcanzan el 3 o el 4 por ciento. La presidenta de CEPYME recuerda que la empresa no puede operar indefinidamente en pérdidas y que cualquier incremento de costes acaba repercutiendo en el precio final que paga el consumidor.

Ese marco estructural encuentra continuidad práctica en la intervención de Tristán Elósegui, que traslada el debate al terreno de la gestión diaria. Desde su experiencia asesorando a pymes de distintos sectores, recuerda que el 99 por ciento del tejido empresarial español está formado por pequeñas empresas y autónomos que hoy compiten en un mercado globalizado, con costes de captación de clientes cada vez más elevados. En este contexto, captar un nuevo cliente puede ser entre cinco y siete veces más caro que mantener uno existente, una realidad que obliga a revisar profundamente las estrategias comerciales y de marketing.

Elósegui alerta de que muchas empresas agravan ese problema al añadir ineficiencias propias: mensajes poco definidos, canales mal elegidos o audiencias incorrectas. A su juicio, antes de invertir en campañas o herramientas, resulta imprescindible ordenar internamente la propuesta de valor y asegurarse de que lo que se ofrece es comprensible, atractivo y coherente con las necesidades reales del cliente.

Uno de los ejes del análisis del consultor es la obsesión por la venta inmediata. Forzar decisiones de compra en el último momento del proceso, explica, puede incrementar el volumen a corto plazo, pero también eleva el riesgo de atraer clientes poco alineados con la empresa, con mayor probabilidad de incidencias y menor recurrencia. Frente a ese enfoque, Elósegui defiende la construcción de marca, confianza y relación a medio plazo, de forma que cuando surge la necesidad, el cliente ya conoce y valora a la empresa.

Esta visión enlaza con la importancia de la recurrencia y la recomendación como palancas de rentabilidad. Un cliente que repite, recomienda y entiende el valor del servicio reduce costes comerciales, minimiza problemas y contribuye a un margen más estable, el que finalmente determina la viabilidad del negocio.

El episodio aborda también una de las carencias más habituales en la pyme: la confusión entre disponer de datos y medir de forma útil. Elósegui señala que en la mayoría de las empresas existe una acumulación de métricas que no se traduce en decisiones informadas. La brecha entre la gerencia y el lenguaje técnico del marketing digital dificulta que los directivos tomen decisiones con criterio propio y refuerza una dependencia excesiva de terceros. En un escenario marcado por la pérdida de datos derivada del fin de las cookies, esta falta de comprensión se convierte en un problema aún mayor.

El diálogo entre Ángela de Miguel y Tristán Elósegui construye así un relato continuo entre dos planos inseparables: el de las condiciones estructurales que están erosionando la base del tejido empresarial y el de las decisiones estratégicas que cada pyme puede —y debe— adoptar para sobrevivir y crecer. Un enfoque que refuerza el sentido del podcast Compromiso Iberaval como espacio de reflexión útil para quienes sostienen, desde la economía real, una parte esencial del país.