Una oportunidad para el comercio minorista

El pistoletazo de salida de los ataques masivos de consumismo navideño comienza el último fin de semana de este mes con la celebración del Black Friday. A pesar de la diferencia de tamaño con otros negocios, o de no poder ofrecer unas rebajas tan destacadas, se trata de un momento excelente para el comercio tradicional o minorista, ya que existen muchas formas de atraer clientes, aumentar las ventas o fidelizar a sus habituales.

Origen

El Black Friday es una fecha que tiene su origen en Estados Unidos. En concreto, se refiere los descuentos que ofrecían las tiendas al día siguiente de la fiesta nacional de Acción de Gracias. Gracias a los cuales los comercios pasaban de los números rojos, a los negros, de ahí su nombre.

La globalización y el auge del comercio online han provocado que en España también se celebre esta fecha: Primero la trajeron los grandes marketplaces, como Amazon. Pero, poco a poco, el Black Friday en el pequeño comercio se ha convertido en una gran oportunidad de negocio. Las compras del Black Friday pueden concentrar hasta un tercio de la facturación navideña. Al menos en algunas categorías y secciones.

Respuesta del público

Es un hecho, la liberalización del sector comercial ha dejado huérfanas de fecha de inicio las habituales campañas de rebajas. Desde el sector siempre se había advertido que es necesario que la gente sepa cuándo empiezan los descuentos. Así se logra una mayor respuesta de los consumidores. El Black Friday tiene precisamente ese elemento: es un día concreto (aunque se extienda más allá de esa jornada en muchos comercios), lo que ayuda a concentrar tanto la oferta como la demanda.

Rebajas en un escaparate

Este año en España se estima que un 78% de españoles realizarán algún tipo de compra. Por un valor medio de entre 50 y 150 euros. Los electrodomésticos, la moda o las jugueterías son los sectores más beneficiados. Esto es porque ofrecen generosos descuentos.

Hoy en día, a pesar de las diferencias competitivas evidentes el Black Friday se ha convertido en una excelente oportunidad para atraer clientes, aumentar las ventas o fidelizar a potenciales compradores.

Rentabilidad

Existen diferentes formas de rentabilizar estas fechas, e incluso de ser competitivos con las grandes cadenas y con los marketplaces, que serán una vez más uno de los grandes beneficiados gracias a que cada vez más consumidores las utilizan para realizar búsquedas de producto y comparar precios. Desde anunciar descuentos hasta realizar acciones especiales de venta, son muchas las maneras de obtener beneficios rentables.

Durante semanas se está “bombardeando” a los consumidores con noticias sobre el viernes negro y los grandes descuentos que se darán en grandes superficies y tiendas. Se trata de la opción más común, pero también la más arriesgada en términos de rentabilidad y competitividad, ya que el cliente tiende a irse a las grandes superficies, en las que encontrará prácticamente de todo y podrá comparar y decidir. Para que nuestro negocio atraiga y retenga al cliente, debemos esforzarnos el doble, además de con una reducción de precios atractiva, con campañas que anuncien todo esto y sean visibles en nuestra zona de acción. Para esto, por ejemplo, son recomendables los anuncios en redes sociales. También es un buen momento para “limpiar” stock sobrante o liquidar aquellos artículos que deseemos retirar del almacén y que, por tanto, sufrirán menos por estar rebajados

Plataformas de venta

En este caso hablamos de los e-commerce: las tiendas de tiendas. Permiten a los compradores localizar productos de diferentes proveedores desde un único lugar, por ejemplo: Amazon, Fnac o Aliexpress. Como todos los vendedores tienen cabida, existe una gran competencia, sin embargo, estos se benefician de la gran acogida que tienen entre los consumidores, que pueden desde un único lugar chequear sus artículos favoritos en las diferentes tiendas, comparar precios y además leer los comentarios de otros clientes. Amazon, por ejemplo, es uno de los reyes de la venta mundial. Si no tenemos un e-commerce propio, comercializar nuestros productos a través de Amazon, por ejemplo, puede ser una gran estrategia durante los días de rebajas.

Muchas huchas se rompen en el black friday

Innovación

Si no podemos permitirnos competir con descuentos con otras tiendas, una buena forma de rentabilizar el Black Friday en el pequeño comercio es a través del servicio al cliente. Aprovechando el clima de consumismo que se vive durante esos días, los clientes están más receptivos a escucharnos, a entrar en comercios y ya tienen en la cabeza las próximas compras navideñas. Por eso los comerciantes deben estar con los cinco sentidos puestos en dar lo mejor de sí mismos, promocionar sus productos o servicios e identificar las posibles necesidades de cada persona para captar a futuros clientes y retener a los ya existentes. Se puede hacer a través de demostraciones en vivo de productos, charlas, exposiciones temporales en las paredes de la tienda o incluso creando alianzas con otros locales de la zona para impulsar las ventas.

Otra alternativa comercial en el caso de que no queramos realizar ningún descuento y que enlaza con la anterior podría ser promover un concurso entre nuestros clientes durante los días previos. Esta puede ser una gran forma no solo de anunciar nuestro comercio, también para crear o aumentar la base de datos de clientes. Podemos anunciarlo en nuestras redes sociales, o desde la propia tienda.

Sobreventa

Asimismo, durante estos días, al aprovecharnos del clima consumista, debemos estar muy atentos a las ventas habituales y proponer lo que se conoce como upgrading o sobreventa. La técnica consiste en aumentar las condiciones de una venta ya existente: si por ejemplo hemos vendido un equipo informático, la sobreventa será tratar de vender un modelo con mayor capacidad a través de vales descuento o regalo de algún consumible menor. También es buena técnica, la venta cruzadacross-selling, que consiste en apoyar una venta con otras adicionales de productos relacionados con el primero. Si vendemos una cámara de fotos, podemos intentar vender además la funda, el trípode…

Estas son sólo algunas de las fórmulas posibles para aprovechar el Black Friday en el comercio pequeño o tradicional, pero no las únicas. Tienes tienes en tu mano ser el auténtico promotor de tus productos o servicios durante este día para sacarle el máximo partido a un fin de semana en el que las calles se llenan de potenciales clientes.

Aprovecha el momento.

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