Las ferias especializadas se han erigido como una oportunidad perfecta para generar negocio

También para captar clientes, lanzar nuevos productos, reforzar la imagen de marca y generar nuevos contactos

Según la Asociación de Ferias Españolas, durante este año estaba prevista (antes de la pandemia) la celebración de 400 ferias comerciales en toda España.  

Esta semana vamos a tratar de analizar si verdaderamente estos eventos pueden suponer una verdadera oportunidad de negocio para las pymes.

Para que las pymes puedan aprovechar el potencial de una feria, antes de  nada y como en todo, hay que ser previsor. Determinar uno o dos objetivos principales, y después definir el público potencial. Así, la preparación previa es fundamental para encontrar distribuidores y proveedores, aumentar el número de ventas, abrir un nuevo mercado exterior, conocer tendencias, hacer contactos y buscar socios comerciales.

La rentabilidad

El retorno de la inversión (ROI) depende de los objetivos de la empresa. No es lo mismo pretender aumentar las ventas un 40% que aspirar a captar un 20% más de clientes, además del esfuerzo dedicado a prepararla. En este sentido conveniente tener en cuenta ciertos aspectos:

  • El presupuesto: debe incluir todas las partidas, desde el precio del expositor, su diseño, el transporte de muestras y materiales, hasta el coste de promoción de los productos y otras acciones de mercadotecnia que estimulan la compra en el punto de venta. 
Asistentes a una feria
  • El expositor: hay que orientar a la empresa encargada de diseñar el expositor sobre la filosofía, la imagen y los objetivos que persigue la organización que participa en la feria. Además, la comunicación del mostrador se debe centrar en el producto o servicio elegido. 
  • El equipo humano: el tiempo para cerrar una venta en una feria no es el mismo que en una jornada de trabajo habitual, por lo que conviene buscar personas resolutivas. Además, hay que formarlos para alinearlos con los objetivos de la compañía y diseñar un plan de trabajo

Otros elementos

  • El márketing: asistir y tener un buen expositor no es suficiente. El empresario tiene que hacerse ver en la feria, una tarea que debe haber comenzado meses antes de su celebración. Además del material de promoción específico, conviene enviar invitaciones, agendar entrevistas y ofrecer información previa a potenciales clientes a través de su página web, redes sociales, etcétera.
  • El seguimiento: es uno de los aspectos más relevantes después de la feria. El empresario debe mantener sus contactos, sobre todo los de calidad, hacerles visitas y enviarles muestras de sus productos por si surge alguna propuesta de negocio, que puede darse en cuestión de meses o años. 
Feria con expositores de Castilla y León y España
  • El análisis: El responsable de la pyme debe realizar una estimación de los objetivos conseguidos, a ser posible cuantificados con una valoración de las operaciones que se puedan cerrar en el medio plazo. También se han de examinar qué aspectos se pueden mejorar. 

Recintos feriales

Los recintos feriales albergan actos tan dispares como interesantes que despiertan el interés del público en general y, por supuesto, del cliente potencial. Al mismo tiempo son verdaderas vías de internacionalización, puesto que conectan con empresas de otros países y pueden presentarles su catálogo de productos, servicio e ideas sin tener que viajar al extranjero, evitando el tiempo y el coste que ello supondría.

Otro punto a favor de las ferias es el contacto presencial, que es insustituible. Se trata de una herramienta de marketing valiosísima que favorece la consecución de una red de nuevos contactos: trabajadores de la competencia, proveedores, futuros clientes

En cuanto a los visitantes, se distinguen dos tipos, el profesional y el no profesional. Para el primero, su asistencia consiste en representar a una marca con intereses en la temática del evento, por tanto es  parte implicada en un canal de distribución en el que se establecen relaciones comerciales. Es, por tanto, un agente especializado y altamente cualificado. El segundo es un consumidor directo de la oferta que se presenta en la feria.

Ventajas reales de las ferias

En este sentido, las ferias disponen de una serie de ventajas concretas, reales y cuantificables:

  • Más clientes, menos tiempo. Una oportunidad perfecta para interactuar, descubrir clientes y generar nuevos contactos. Las ferias sirven como una herramienta de marketing especializada, diseñada para acelerar la creación de relaciones y ventas al vincular compradores, vendedores y otras partes interesadas de industrias del mismo rubro.
Feria donde una joven se interesa por un expositor
    • Contacto personal y receptividad. Los eventos en vivo permiten a los vendedores estimular y atraer todos los sentidos de sus potenciales compradores al exhibir sus productos o servicios destacando sus ventajas competitivas. La naturaleza de una feria brinda una oportunidad única para el contacto personal directo, clave para generar confianza y cerrar una venta. Los compradores están en un estado de receptividad ideal, ya que procuran activamente sacar partido de la facilidad de acceder a varios vendedores en un solo lugar. Quieren formular preguntas. Quieren examinar y experimentar tanto los productos como las personas que los respaldan. Las ferias también pueden ser una excelente manera de atraer inversores o consolidar clientes ya existentes  y mantener una imagen positiva.
    • Mayor retorno de la inversión. Las ferias son una herramienta mediática efectiva, no masiva, para promocionar tu empresa y sus productos, ya sean nuevos o existentes. Las ferias tienden a mostrar mayores tasas de retorno que las obtenidas en general a través del marketing directo y la publicidad.  En este sentido, un día en una feria permite acceder a más clientes de más lugares de los que podrían visitarse en una jornada habitual.

    Asistencia y repercusión

    En definitiva, simplemente “estar presente” en una feria es una manera más económica de realizar una investigación de mercado, permanecer informado de las tendencias de la industria y observar la competencia de cerca. También es común que en las ferias se realicen talleres, cursos, seminarios, conferencias y otras actividades, con el propósito de expandir las habilidades, capacidad y conocimiento de los participantes. Además, si no estás preparado para la inversión que conlleva organizar una exhibición completa, registrarse como participante también te dará la oportunidad de hacer contactos y recabar información de mercado.

    Es muy importante analizar y evaluar nuestras opciones con mucho cuidado para asegurarse de que la feria elegida esté bien alineada con nuestros objetivos. Las ferias pueden ser una inversión importante con una preparación que requiere tiempo, dinero y recursos humanos. 

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